Александр Казанчук, региональный менеджер, Константин Товстиади, руководитель отдела продаж, Александр Мальцев, директор направления "кровля и стеновые материалы"
- Тогда, основное правило жизни какое?
Всё своим трудом.
- Практически цитата из Святого Писания!
Никак не предполагал, что разговор с прагматичными производственниками: производителями и продавцами кровли компании «Жильё-Комфорт» вдруг повернёт в сторону проблем крестьянства, общей культуры и М.Ю.Лермонтова. Однако, именно так и вышло, и оказалось, что это не просто волнует их необычайно, но они понимают, насколько их бизнес стал зависеть от этих, на первый взгляд, далёких факторов.
Владимир Ковалев, 31.10.14
- Если вы посмотрите назад на свою профессиональную карьеру, можно ли найти причину или событие, благодаря которому вы сказали себе: я хочу заниматься бизнесом и быть бизнесменом?
- Константин Товстиади: В жизни как бывает? Либо мы руководим, либо нами. Кому-то нравится быть исполнителем, кому-то подчинённым. Ещё во время обучения в ВУЗе у меня было желание стать более независимым, во-первых, от родителей и, во-вторых, занять какое-то положение в личной и профессиональной жизни. Сразу после обучения я поставил себе цель: найти работу и двигаться дальше. Самое главное в жизни — это искать свою работу и обучаться. Без этого результатов не достичь. Я считаю, что первого уже достиг.
- Александр Казанчук: Желаний было много, но они не всегда совпадали с возможностями. У меня вышло так, что я подстраивался под обстоятельства.
- Александр Мальцев: У меня есть цель в жизни, я сам их себе выбирал, смотря на то, как живут другие, почему они достигают результатов, и двигался от цели к цели. Без цели жить нельзя.
- Для того, чтобы управлять предприятием, должна быть «предпринимательсткая жилка», какие-то личные качества, которые позволяют управлять людьми.
- Константин Товстиади: По-моему мнению, эти качества формируются в детстве, задатки могут быть почти у каждого, но воспитываются и развиваются они у каждого по-разному, Одной из причин может быть желание преодолеть детские комплексы ущемлённости, обиды, починённости.
- Александр Казанчук: Для меня всегда стоял ворос выбора приоритетов: семья или работа, Я вначале выбрал первое, не понимая, что важнее — работа.
- Александр Мальцев: Слова «предпринимательская жилка» подразумевают, что есть что-то врождённое, но большая часть — приобретённое: надо уметь не только слушать, но и слышать людей, знать, как найти подход к людям, как разговаривать. Нельзя бросать слова на ветер. Уважение строится на этом.
- Исходя из чего вы выбрали именно эту профессию?
- Константин Товстиади: У нас студент ещё не в состоянии принять самостоятельное решение о выборе профессии, в результате, решение принимают, как правило родители, а судьба и карьера могут и не сложиться, в моём случае мне повезло: родители дали совет, и профессия мне нравится.
- Александр Казанчук: Я много в своей жизни занимался разными продажами, так что мог сравнивать и всегда была мысль о том, что работа в строительстве может, в конце концов, пригодиться и в личном плане.
- Александр Мальцев: Я тоже начинал в продажах, руководил магазином отделочных материалов, заводом по производству стеклопакетов. Для меня кровля - не просто очередная, но новая, интересная работа, в которой мне есть чему учиться.
- Если вспомнить ваше начало, можете вспомнить, насколько вы себе проектировали образ успеха, как оценивали шансы, были ли уверены?
- Александр Мальцев: Для меня залог успеха — желание и стремление, надо самому поверить в продукт, в его качества, тогда я могу убеждать в них своих клиентов.
- Константин Товстиади: Я выбирал место работы исходя из статуса компании: фирма много лет на рынке, достигла результатов, большой штат, есть возможность карьерного роста. Что касается личных амбиций, они всегда были, есть и будут: проявляя активность, я понимал, что для роста нужно, чтобы руководитель это заметил. Нужно подойти и поговорить, дать понять, что ты способен идти выше.
- Александр Казанчук: Если в чём-то не уверен, то не стоит идти, если я здесь, значит был уверен, что справлюсь.
- Соцопросы показывают, что 8 из 10 молодых людей предпочли бы карьеру чиновника. Вы понимаете, почему? Перед вами стоял такой выбор? Какие слова вы можете им сазать сейчас?
- Александр Мальцев: Ещё заканчивая юридический, на практике в прокуратуре я понял, что это не моё, ничего хорошего там нет. Впечатление о положении, о доходах — показуха. Понятно, что привлекает, но когда-то придётся отвечать. Своего ребёнка направил на экономическое образование, и быть чиновником она никогда не хотела. Мы видим, что они делают, а скорее — не делают из того, что должны делать для улучшения жизни. Это уже общее мнение бизнеса. Пока терпение ещё не кончилось.
- Что особенного в вашем предприятии?
- Александр Мальцев: Новое современное оборудование, кратчайшие сроки исполнения заказа, качество материалов, слаженный коллектив.
- Какова степень конкуренции?
- Александр Мальцев: Даже, если взять только Кавминводы, линий запущено немало, плюс Кабарда, но нельзя назвать конкуренцией попытки «играть» на качестве материалов и производства.
- Александр Казанчук: У нас самое масштабное производство по количеству линий и по их производительности.
- Конкуренция помогает?
- Александр Мальцев: Конкуренция в принципе здоровый фактор, она способствует совершествованию, не позволяет расслабиться, и потом мы всегда помним, что зарплату работникам платит покупатель.
- Александр Казанчук: Количество производств превысило предел насыщения. В нашей компании, несмотря на смену руководства, принципом деятельности всегда было: работать честно, не обманывать покупателя. Не все могут конкурировать чисто, прибегают к подтасовке, выдают материал низкого качества за лучший. Люди ищут дешевле, из-за этого честному бизнесу очень сложно предоставлять и продавать что-либо лучшее по качеству.
- А роль стандартов отрасли?
- Александр Мальцев: Этот процесс пошёл, сам народ постепенно начинает разбираться в стандартах.
- Есть ли на Кавминводах стремление добросовестных производителей объединиться и защитить свои интересы?
- Александр Казанчук: Долго не выдерживают, как только начинаются какие-то проблемы, о договорённостях сразу забывают.
- Константин Товстиади: Прибавьте к этому «чужих» игроков, которые приходят и «ломают» рынок. Мы за конкуренцию, рынок нельзя закрыть, отгородить, но мы за честную конкуренцию.
- Управленческое звено подбирается по стандартам?
- Александр Мальцев: Первый отбор — во время собеседования при приёме на работу. Чаще всего мне видно, сможет ли кандидат работать в продажах, есть ли опыт работы в отрасли. В дальнейшем, смотрим, как работает сотрудник.
- Как сотрудники проходят обучение?
- Александр Казанчук: Тут нужно понимать, что, помимо собственного производства, мы используем сырьё разных производителей, закупаем продукцию, обеспечивающую наше производство комплектующими. В рамках этих действий к нам приезжают представители компаний производителей, подробно рассказывают о ней. Для нас это — дополнительный элемент эффективных продаж.
- Ну, а в том, что касается базовых техник продаж?
- Константин Товстиади: Мы следим за графиком проведения тренингов в Южном округе и стараемся направлять на них своих менеджеров.
- Каковы их отзывы? Приносит ли это им пользу?
- Константин Товстиади: Конечно, могу сказать, что лично я остался под впечатлением после посещения тренинга Радислава Гандапаса, извлёк для себя много нового и уже применяю на практике.
- Александр Мальцев: Мы прекрасно понимаем, что тот, кто думает, что знает всё, на самом деле не знает даже того, сколько он не знает.
- У вас есть внутренний запрет на какой-то бизнес, которым вы не стали бы заниматься?
- Александр Мальцев: Если брать только легальную сферу, я не вижу никаких проблем. Бизнес, особенно продажи, остаётся бизнесом, независимо от того, что вы продаёте.
- Можно сегодня открыть бизнес без стартового капитала?
- Все: Невозможно, никак.
- Александр Казанчук: Те, кто работал в 90-х годах, помнит, что с одной тысячей долларов США можно было стартовать. Всё было в новинку, рынок только формировался. Сегодняшние условия — совсем не те: рынок перенасыщен почти повсюду и, чтобы стартовать, сложно найти такую «изюминку», которая удивит всех.
- Константин Товстиади: Одновременно, по мере насыщения рынка выросли риски.
- Использовать в качестве стартового заёмный, кредитный капитал? Банки дифференцируют ставки по инвестиционным кредитпм и всем остальным?
- Александр Казанчук: По-крайней мере, нам об этом пока ничего не известно.
- Но за счёт чего тогда производится закупка нового производственного оборудования? Неужели только из прибыли?
- Александр Мальцев: Предприятие по отдельным позициям прибегает к кредитованию инвестиционных программ. Надо понимать, насколько тщательно они должны быть просчитаны. Мы не можем не видеть тенденции: спрос снижается, объёмы продаж упали во всех отраслях. Возникает вопрос: какому бизнес-плану можно доверять в таких условиях?
- Вы произнесли слово «кризис» не случайно?
- Александр Казанчук: Весь анализ продаж это показывает.
- Предыдущий кризис был в 2008. Нынешний отличается?
- Александр Мальцев: Он идёт нарастающим эффектом.
- Хотите сказать, что вы так и не вышли на докризисные уровни?
- Александр Мальцев: Нет, конечно. Нынешний — продолжение и обострение того.
- Те, докризисные показатели вас радовали?
- Александр Мальцев: Конечно, и не только нас, было видно, что потребительское поведение населения радовало всех. Ведь, если строительство есть, это двигает смежные отрасли. Получается, что стройка — один из ключевых показателей здоровья экономики.
- Как вы себе объясняете причины новой волны кризиса?
- Александр Мальцев: Из того, что мы видим в СМИ, причины — внешние.
- Константин Товстиади: По-моему мнению, нынешний кризис — комлексный: не только внешний, но и внутренний. Зависимость экономики страны от экспорта углеводородов, надолго затормозила развитие производств и перерабатывающей промышленности. Существующие производства — неэффективны вследствие ценовых диспропорций.
- Александр Мальцев: В результате мы и за энергию в различных её видах платим больше, чем та же Америка, которая импортирует нефтепродукты.
- Уже нет. Вы в курсе, что они вышли на первое место в мире по производству сланцевых нефти и газа?
- Александр Мальцев: А я считаю, что прежде всего нужно поддерживать и развивать сельское хозяйство. Ненормально, когда мы, обладая такими землями, завозим огромное количество продуктов питания только потому, что нашим крестьянам не созданы условия, нет господдержки.
- Константин Товстиади: Добавьте к этому низкий уровень образования. Все проблемы зарождаются и начинаются в школьном образовании, по которому мы на самых последних строчках рейтингов.
- Что вы можете сказать о кадрах, которые готовят вам местные ВУЗы? Экономистов и менеджеров не выпускает только ленивый.
- Александр Казанчук: Да, с этим по большому счёту всё понятно. Но я хотел бы вернуться: вопрос поддержки и создания условий для сельхозпроизводителей полностью зависит от правительства и объяснить, почему они этого не делают, нельзя. А между тем, с крестьян всё начинается.
- Откуда вы узнаёте, что должна быть система господдержки?
- Александр Мальцев: Для этого даже далеко ходить не надо. У каждого может быть и у меня есть товарищ — фермер. Расчитывает только на себя, помощи ни от кого не ждёт.
- Подытоживая эту тему, которую я бы назвал «отношение государства к бизнесу», можно сказать, что бизнес выживает вопреки тому, что делает государство?
- Александр Казанчук: Скорее всего.
- Александр Мальцев: Так и есть!
- В чём для вас основное правило бизнеса?
- Константин Товстиади: Конкурентоспособность и честность, открытость. Здесь, на Кавказе традиционно деловые отношения строятся на доверии к устным договорённостям. На подписанные договоры иногда приходится закрывать глаза и договариваться на началах «честности», как клиенты её понимают. Это — одна из причин успеха в местном бизнесе.
- Александр Мальцев: Это верно. Я давно наблюдаю, что, будь то москвичи или волгоградцы, нас они не понимают именно потому, что бизнес-отношения строятся здесь на доверии, а не на бумаге.
- В какую сторону движется процесс?
- Александр Мальцев: Надо признать, что мы вынуждены всё большее значение придавать письменно оформленным договорённостям.
- Из вашего опыта, вы знаете о том, что сто лет назад слово русского промышленника и купца стоило денег, а иногда и жизни. По-вашему, бизнес движется в сторону обретения этих ценностей?
- Александр Мальцев: Лично я — да. А вот страна — вряд ли.
- Почему? Люди другими стали?
- Александр Казанчук: Да.
- Александр Мальцев: Мой опыт общения с молодёжью: они хотят стразу три вещи — квартиру, машину и деньги для ночных походов по клубам. Больше в этой жизни их ничего не интересует.
- Чего вы от них хотите? Всё, что они видят вокруг — это именно такие модели поведения.
- Александр Казанчук: Это показатель культуры общества в целом.
- Таких как вы, которые понимают, что жизнь зарабатывается своим умом и трудом, сколько, как вам кажется?
- Александр Мальцев: Я свою задачу понимаю, как создание правильного примера для собственных детей: чтобы хорошо жить, надо упорно учиться и работать.
- Так что, всё от семьи зависит?
- Александр Казанчук: Конечно.
- Александр Мальцев: От общения, от того, что и как сказать детям.
- Семья может победить телевизор в борьбе добра со злом?
- Александр Казанчук: Не то, чтобы победить, но указать на лучшее.
- Тогда, основное правило жизни какое?
- Александр Казанчук: Всё своим трудом.
- Практически цитата из Святого Писания!
- Александр Мальцев: Показывать детям пример собственным образом жизни, поступками, поведением.
- Ну, а традиции, культура, самоощущения. Сейчас модно стало говорить о особых свойствах самоидентификации русских? Есть такое?
- Александр Мальцев: Я думаю, что на самом деле нет.
- Тут вот 200-лет Михаилу Юрьевичу Лермонтову, певцу Кавказа вообще и этих мест, в частности, исполнилось. Как думаете, что испытал бы он, воскресни сейчас?
- Александр Мальцев: Шок и ужас.
- Само мышление предпринимателя отличается от обычного?
- Александр Мальцев: Конечно, сразу видишь и думаешь, какое управленческое решение можно было здесь применить. А в отношениях — всегда быть достойным человеком. Лично я всегда брал пример со своих родителей, и хотел бы, чтобы и дети поступили так же.
- Александр Казанчук: Предприниматель по определению должен не бояться попробовать что-то новое.
- Если продолжить предложение: работа для меня это - …
- Александр Мальцев: Удовольствие от результата.
- Вы упоминали об анализе производственных показателей. Какое место в вашей работе он занимает?
- Александр Казанчук: Это составная часть практически ежедневного круга обязанностей каждого руководителя на своём месте.
- Как вы можете оценить нынешний этап развития предприятия?
- Александр Казанчук: С одной стороны продажи снизились, но предприятие, тем не менее, развивается: отвечая на новые виды спроса, вводятся в строй новые производственные линии, мы работаем над повышением эффективности уже существующих.
- Как можно объяснить наращивание мощностей в период, который вы сами описали, как кризис?
- Александр Мальцев: Мы готовимся, сосредотачиваемся, чтобы стать ещё сильнее, занять большую долю.
- Александр Казанчук: Огромный резерв нашего сбыта — сельская местность. Именно поэтому мы думаем и сочувствуем проблемам фермеров. Выходит, что на очередном витке именно их спрос даст толчок по всей цепочки экономики.
- От кого по-Вашему это зависит?
- Александр Мальцев: Очевидно, что внешнее эмбарго должно навести правительство на эти мысли.
- Это вы так думаете? А знаете ли вы что-нибудь о конкретных шагах?
- Александр Мальцев: Мы живём в условиях, когда никто не знает, что будет завтра. Но, по-крайней мере, мы точно знаем, чего хотим.
Благодарим за помощь в подготовке и организации интервью Алексея Горошко, руководителя отдела маркетинга компании "Жильё-Комфорт